Rắc rối từ thủ tục nặng hình thức
Ông Nguyễn Quang Thuận - Giám đốc CTCP Đầu tư thương mại Xuất nhập khẩu Minh Đức từng "mất điểm" trong lần đầu giao dịch với một khách hàng Ấn Độ. Theo quan niệm của nước bạn, những người thành đạt, có học thức phải đi giày, mang tất trắng. Bởi vậy, đôi giày da sang trọng, bộ cánh được chọn lựa kỹ càng của vị doanh nhân này đã gần như vô giá trị khi ông đi một đôi tất tối màu tới gặp đối tác.
"Xã hội Ấn Độ vẫn tồn tại phân cấp giàu nghèo, có học thức và ít học thức rất rõ rệt, đặc biệt họ luôn đòi hỏi sự kính trọng trong giao tiếp, vì thế những chi tiết nhỏ trong trang phục, tác phong luôn là căn cứ để họ đánh giá người mới gặp", ông Thuận phân tích.
Trong những lần gặp gỡ sau, ông chủ của DN hoạt động trong lĩnh vực khai thác đá này còn bất ngờ hơn khi bạn hàng lớn của mình không ngại kỳ kèo, mặc cả từng đồng trên bàn đàm phán. Thậm chí, khi các điều khoản hợp đồng đã gần như hoàn tất, doanh nhân Ấn Độ vẫn cố thương lượng để hạ giá xuống mức thấp nhất có thể. Tuy nhiên, khi đã hiểu việc mặc cả là thói quen của người Ấn Độ dù họ giàu có đến mấy, vị doanh nhân này đã tự rút ra kinh nghiệm trong những lần hợp tác với các khách hàng đến từ quốc gia này. "Hãy chủ động đưa ra giá cao hơn một chút để việc thương lượng được thoải mái hơn cho cả đôi bên", ông Thuận chia sẻ.
Hiểu việt hoá của nhau sẽ dẫn tới thành công. (Ảnh: MH)
Dù gây ra nhiều hiểu nhầm, song những tình huống "lệch pha" về văn hóa như vậy vẫn được đánh giá là dễ đối phó và có thể thông cảm được. Còn trong thực tế, khi những mối quan hệ đã được thiết lập giữa đôi bên, có khi nguyên nhân gây "tan vỡ" xuất phát từ chính những khác biệt của họ, trong tình huống không thể ngờ tới.
Luật sư Cao Bá Khoát - Giám đốc Công ty THNN tư vấn doanh nghiệp K và cộng sự chưa hết tiếc nuối trường hợp một DN trong nước đã mất cơ hội hợp tác với bạn hàng Nhật Bản chỉ vì thủ tục hành chính. Ông Khoát kể lại: Sau khi việc ký kết giữa hai bên hoàn tất, hợp đồng được mang đến cơ quan Nhà nước Việt Nam chứng thực và rắc rối đã xảy ra. Cán bộ ta quá ngỡ ngàng khi thấy con dấu của công ty Nhật không phải là mực đỏ, hình tròn 36 ly như ở Việt Nam mà chỉ nhỏ như đầu ngón tay, hoa văn loằng ngoằng.
Phía Nhật giải thích rằng dấu của họ do họ tự nghĩ ra, hình thù, màu sắc, mực in ra sao là do họ tự quyết định và dấu này chỉ có ý nghĩa phân biệt công ty họ với công ty khác, chính quyền Nhật không can thiệp. Nhưng cán bộ Việt Nam vẫn không dám chứng thực hợp đồng và yêu cầu công ty Nhật Bản phải đến sứ quán xin xác nhận. Đại sứ quán Nhật Bản trả lời họ không thể thực hiện được việc này. Vậy là công ty Nhật lại được yêu cầu xin xác nhận của chính quyền Nhật Bản. Phía bạn thấy vậy liền chấm dứt hợp đồng liên doanh vì họ nghĩ chỉ mỗi chuyện con dấu còn rắc rối như vậy thì sau này làm ăn tại đây chắc chắn sẽ còn phát sinh nhiều khó khăn.
Văn hóa phải ứng dụng vào sản phẩm
Tuy thế, khi phỏng vấn nhanh về vấn đề này, đa số DN đã hoạt động lâu năm và hợp tác với nhiều bạn hàng nước ngoài cũng cho rằng những trở ngại trong quá trình tìm hiểu ban đầu sẽ nhanh chóng qua đi. Họ cho hay để duy trì mối quan hệ hợp tác lâu dài, điểm mấu chốt chính là chất lượng sản phẩm, mà trong đó yếu tố văn hóa, tập quán cũng chi phối rất lớn.
Có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực dệt may, lại từng hợp tác với bạn hàng khắp nơi, từ Mỹ, EU tới Nhật Bản, Hàn Quốc… ông Nguyễn Văn Thời - Chủ tịch HĐQT CTCP Đầu tư và thương mại TNG cho rằng, bí quyết quan trọng nhất để giữ chân đối tác là bắt kịp xu hướng của người tiêu dùng nước họ để kịp thời chào hàng trước các đối thủ.
Đơn cử như bạn hàng Nhật Bản là đối tượng có xu hướng thời trang thay đổi rất nhanh. Trước đây, người tiêu dùng Nhật tương đối chuộng hàng cao cấp, tuy nhiên 2 năm trở lại đây họ có xu hướng quay trở lại sản phẩm bình dân, thế nhưng không phải DN nào cũng kịp đón đầu.
Ông Thời phân tích, dù là hàng bình dân, nhưng phải đáp ứng được xu hướng "thời trang nhanh", tức là đa dạng về kiểu dáng và mỗi sản phẩm phải có nhiều màu khác nhau để lựa chọn. "Ngoài ra sản phẩm không cần quá cầu kỳ nhưng phải dễ kết hợp vì họ thích phối đồ theo phong cách đường phố để thể hiện cá tính, hơn nữa phụ nữ Nhật cũng rất kỵ mặc giống nhau", ông Thời lý giải.
Vì thế, sau những phiền toái nhỏ do khác biệt văn hóa gây nên, nhiều DN đã tự nghiệm ra rằng, sự bắt kịp xu hướng và ứng dụng vào sản phẩm cho phù hợp với văn hóa và thói quen thay đổi từng ngày của thị trường mới là điều cốt lõi làm nên thành công của DN.
Ngọc Khanh
thoibaonganhang.vn
